一直以来，代理商头上都顶着“押货、抢单、潜规则”三座大山。

押货：大多代理商资格是通过第一次“押货”取得的，然后就是月度押货、季度押货、年度任押货。当渠道商不押货，或完不成押货任务，厂商就会马上收回代理权，去发展愿意押货的渠道商，很多代理商今年是“白代”，明年就变成了“黑代”，我们经常笑曰“白天也懂夜的黑”。

抢单：同一个商机，经常会出现同类产品，不同品牌来抢；同一品牌，不同渠道商来抢，SAAS产品与本地部署产品来抢，大多渠道商在客户议价前，自己就主动把价格降到足够底了，代理商的利润，可想而知。

潜规则：渠道商都有一个共同的领导——渠道经理，渠道经理掌握着厂家的渠道政策及客户商机，会做关系的渠道商，获得厂商的资源会多一些；不会做关系的渠道商，获得厂商的资源会少一些，有的就从来没享受到“皇恩浩荡”，更有甚者，有的渠道经理，自己就有一家代理公司，把厂商所有的资源都集中到自己的代理公司。